前回はいろいろな「いいね」についてお話ししました。

カスタマージャーニーを歩いていく顧客に寄り添って
友達のように共感しあえる仲を作っていく「いいね」でした。

さて、ここまで来ると、買い手は売り手の話を聞く準備ができています。

実は、これってすごいことです。

ふつう、売り手のセールスなんてほとんどまともに聞いてくれる場面なんてありえません。

ところが、買い手が興味を持ってもらえる状態になっているのですから
あなたがアピールしたいサービス・商品を思う存分語れる機会を得ることができるのです。

そこに、あなたがコンテンツをどんどん提供していけば良いのです。

といっても、コンテンツってどうやって提供し続ければよいのか?
頑張れば、最初のコンテンツはできるでしょう。

でも大事なのは2回目なのです。
この辺りを少しお話しします。
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前回のカスタマージャーニーからつづいて、今回は「いいね」についてお話しします。

買い手が商品を知ってから購入にいたるまで長い旅路を歩むことを前回お話ししました。

「旅」というからには、無くてはならないのが「道連れ」ですよね。

そう、寄り添ってくれる友達が必要です。そして、友達のように同じ価値観を共有していく体験が必要です。

インターネット、特にSNSのおかげで、買い手と売り手が共感できる場が増えてきました。

共有できる、文章、動画、写真が圧倒的に提供しやすくなり、買い手が売り手の情報に共感できる回数が
がぜん増えてきたのです。

この共感が典型的なカタチで現れるのはFacebookなどで使われる「いいね」ですが、
実はこれはFacebookなどのSNSだけに限った話ではありません。

「いいね」はいろんな形で創造することができます。

今回は、様々な形の「いいね」をお話しします。
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このシリーズも第7回となり、いよいよ終盤です。今回はカスタマージャーニーについてお話しします。

インターネットの普及で、買い手がものを買うまでの時間が格段に長くなったといわれます。

買い手はネットで多くの情報にアクセスすることができ、ゆっくりと比較検討ができます。

また、来店でしか買えない時代でしたら、再度来店する手間を考えるとその場で買いの決断をしてくれました。

しかし、今だとAmazonなどのサービスのおかげで、いつでも自宅に届けてくれます。
だから店頭で焦って買う必要もないのです。

商品を知ってから購入まで、買い手は長い旅路に出ていきます。

その旅路、つまりカスタマージャーニーを売り手は上手に道筋を示していく必要があります。

今回は、このカスタマージャーニーついてお話しします。
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さて、今回はいよいよダイレクトマーケティングについてお話しします。

前回まで、USP>ブランド>ポジショニング>インサイトときましたが、買い手を振り向かせるための
たゆまない努力といった感じですよね。

ただ、それでも顧客と直接つながっているわけではないところが、これまでご紹介した手法の弱点です。

ところが、今回のダイレクトマーケティングは、その名前の通り、「直接」顧客とつながるマーケティングです。

このため、この強力な方法は、現在でもマーケティングの手法でも最もパワフルに活用されています。

また、このダイレクトマーケティング理論のツボは、「効果測定」にあります。

試した手法と、その結果を直接リンクさせることができるのもダイレクトマーケティングの大きな強みです。

この辺りを解説してみましたので是非お聞きください。
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今回も、腰痛専門整体院であるハートリィー整体院の狩野 裕さまのお話をうかがいます。

前回もご案内しましたが狩野さまは、日本一のレクサスのセールスマンだった方です。

この方が腰痛のスペシャリストになられたのは不思議ですよね。
ところが、インタビューしていて徐々にその謎が解けてきました。

色んな面で以前の経験が今の経営に活きているんです。

全く畑が違う業種でも、以前のスキルを活かせる人は、経営を上手に回していけるんですね。
秘訣はぜひ本編でお聞きになってください。

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さて、今回は買い手が買う本当の気持ち、いわゆる裏の動機(=インサイト)についてお話しします。

実は、買い手が商品・サービスを買う動機は、表面上の動機だけでなく、その裏に隠れた動機が大きく作用します。

例えば、車を買う時にデザインにこだわったりする人がいます。

この人は、移動手段としての自動車ではなく、車を買うことで「モテたい」が裏の動機であったりします。

このインサイトの詳しい分析手法は1960年代後半にイギリスで発達し、
70年代にアメリカに導入され、90年代に日本に入ってきました。

そして、インサイトに加えて、
これまでのUSP、ブランド、ポジショニングも取り入れてプランニングする、アカウント プランニング がマーケティングの主流になってきます。
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今回は、腰痛専門整体院であるハートリィー整体院の 狩野 裕さまのお話をうかがいました。

狩野先生は、腰痛のスペシャリストです。

多くの方が腰痛や体の不調を劇的に改善したとのお話をうかがっています。

私も、体が硬く、何時ぎっくり腰になってもおかしくない体質なので早速見ていただきました。

バリバリだった背中が、施術後にはふわふわになっていました。

ところで、狩野先生の経歴はユニークで前職はレクサスで日本一のセールスマンだったそうです。

高級車の販売ですから、お客さまは一流の経営者の方が多くいらっしゃいます。

独立を考えていた狩野先生は、経営者にある質問をしてみました。

そうすると、驚くべきことにすべての経営者の答えが一致したそうです。

その問いとは何か?答えは何か?本編をぜひお聞きになってください。

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このシリーズでUSP、ブランドをお話しして、いよいよポジショニングです。

USPは売り手のメッセージ、ブランドは買い手の受け取りの印象を操作していくマーケティングでした。

しかしながら、これらの手法もアメリカでは1960年代半ばでさえ古くなってきます。
なぜかというと、似たような商品で似たようなアピールがあふれるからです。

そこで自社の商品・サービスについて、他社の商品・サービスといかに違うか、独自性があるかを発信する必要が出てきます。
違いを明確に分かるような位置づけ、つまり「ポジショニング」が重要になってきました。

そしてその違いが優位であればなおよいことになります。 
そしてそれが70年代(日本では80年代ころ)の競争優位の戦略論に発展していきます。

1960年後期にアル・ライズ とジャック・トラウトが提唱したポジショニング論は、
マイケル・ポーターなどの競争優位論に発展してMBAなどで講義されていきます。

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今週は、ブランドの登場についてお話しします。

先週はUSPのお話をしましたが、USPが浸透し始めたのは1940年代のアメリカ市場でした。

アメリカは次に黄金の50年代を迎えるのですが、すでに家電や自動車新製品が巷にあふれ、類似商品が多くなってきました。

USPをアピールしようにもユニークを訴えることが難しくなってきます。

そもそも、USPは売る側の論理です。

端的にいうと売り手がアピールしたい売り文句なので、受け手である買い手の印象までは踏み込んでいません。

これがUSPの最大の弱点です。買い手の心の中にまで入り込めていないのです。

そこで、売り手の印象を買い手に植え付けていく手法が盛んになります。

華やかなブランド論が生まれてきた歴史とは何かをお話ししいたします。

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今回も前回に引き続き株式会社桜ゴルフの 佐川八重子社長のインタビューをお届けします。

佐川社長は、3年で32億円の売り上げを達成した後、創業20年には売上320億まで会社を成長させます。

ですが時代はバブル絶頂期から崩壊期へ。ゴルフ会員権事業の経営者として多忙を極めたに違いありません。

そんな中、興銀の頭取の方から碁盤を贈られた佐川社長は囲碁を本格的に習得されます。

古来から文人の嗜みとして琴棋書画という四つの趣味〔琴(音楽)、棋(囲碁)、書(書道)、画(絵画)〕があります。 

経営者はともすると忙殺され、ストレスの多い日々を送りがちですが、そんな中だからこそ心のゆとりが必要です。

また、忙しいからこそ集中できるというお話をうかがいましたので、ぜひ本編でそのあたりのお話をお聞きください。

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