さて、今回は買い手が買う本当の気持ち、いわゆる裏の動機(=インサイト)についてお話しします。

実は、買い手が商品・サービスを買う動機は、表面上の動機だけでなく、その裏に隠れた動機が大きく作用します。

例えば、車を買う時にデザインにこだわったりする人がいます。

この人は、移動手段としての自動車ではなく、車を買うことで「モテたい」が裏の動機であったりします。

このインサイトの詳しい分析手法は1960年代後半にイギリスで発達し、
70年代にアメリカに導入され、90年代に日本に入ってきました。

そして、インサイトに加えて、
これまでのUSP、ブランド、ポジショニングも取り入れてプランニングする、アカウント プランニング がマーケティングの主流になってきます。
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今回は、腰痛専門整体院であるハートリィー整体院の 狩野 裕さまのお話をうかがいました。

狩野先生は、腰痛のスペシャリストです。

多くの方が腰痛や体の不調を劇的に改善したとのお話をうかがっています。

私も、体が硬く、何時ぎっくり腰になってもおかしくない体質なので早速見ていただきました。

バリバリだった背中が、施術後にはふわふわになっていました。

ところで、狩野先生の経歴はユニークで前職はレクサスで日本一のセールスマンだったそうです。

高級車の販売ですから、お客さまは一流の経営者の方が多くいらっしゃいます。

独立を考えていた狩野先生は、経営者にある質問をしてみました。

そうすると、驚くべきことにすべての経営者の答えが一致したそうです。

その問いとは何か?答えは何か?本編をぜひお聞きになってください。

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このシリーズでUSP、ブランドをお話しして、いよいよポジショニングです。

USPは売り手のメッセージ、ブランドは買い手の受け取りの印象を操作していくマーケティングでした。

しかしながら、これらの手法もアメリカでは1960年代半ばでさえ古くなってきます。
なぜかというと、似たような商品で似たようなアピールがあふれるからです。

そこで自社の商品・サービスについて、他社の商品・サービスといかに違うか、独自性があるかを発信する必要が出てきます。
違いを明確に分かるような位置づけ、つまり「ポジショニング」が重要になってきました。

そしてその違いが優位であればなおよいことになります。 
そしてそれが70年代(日本では80年代ころ)の競争優位の戦略論に発展していきます。

1960年後期にアル・ライズ とジャック・トラウトが提唱したポジショニング論は、
マイケル・ポーターなどの競争優位論に発展してMBAなどで講義されていきます。

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今週は、ブランドの登場についてお話しします。

先週はUSPのお話をしましたが、USPが浸透し始めたのは1940年代のアメリカ市場でした。

アメリカは次に黄金の50年代を迎えるのですが、すでに家電や自動車新製品が巷にあふれ、類似商品が多くなってきました。

USPをアピールしようにもユニークを訴えることが難しくなってきます。

そもそも、USPは売る側の論理です。

端的にいうと売り手がアピールしたい売り文句なので、受け手である買い手の印象までは踏み込んでいません。

これがUSPの最大の弱点です。買い手の心の中にまで入り込めていないのです。

そこで、売り手の印象を買い手に植え付けていく手法が盛んになります。

華やかなブランド論が生まれてきた歴史とは何かをお話ししいたします。

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今回も前回に引き続き株式会社桜ゴルフの 佐川八重子社長のインタビューをお届けします。

佐川社長は、3年で32億円の売り上げを達成した後、創業20年には売上320億まで会社を成長させます。

ですが時代はバブル絶頂期から崩壊期へ。ゴルフ会員権事業の経営者として多忙を極めたに違いありません。

そんな中、興銀の頭取の方から碁盤を贈られた佐川社長は囲碁を本格的に習得されます。

古来から文人の嗜みとして琴棋書画という四つの趣味〔琴(音楽)、棋(囲碁)、書(書道)、画(絵画)〕があります。 

経営者はともすると忙殺され、ストレスの多い日々を送りがちですが、そんな中だからこそ心のゆとりが必要です。

また、忙しいからこそ集中できるというお話をうかがいましたので、ぜひ本編でそのあたりのお話をお聞きください。

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いよいよ今回からは、具体的なマーケティング理論に入っていきます。

まずはマーケティング理論の基礎中の基礎 USP (Unique Selling Propositions)です。

USPは、顧客に対してアピールする「独自の売りになる提案」です。

売り手は、買い手に対して何らかの便益をもたらす提案として商品・サービスを提供しているという発想です。

1940年代に ロッサー・リーブスが提案したとされるこのアイデアはいまでもとても重要です。

なぜなら、USPが定まらないとほとんどの商品もサービスも売ることはできないからです。

今回はUSPを解説するとともに、USPの作り方をご紹介し、長所と短所を明らかにしていきます。

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今回は株式会社桜ゴルフの 佐川八重子社長のインタビューをさせていただきました。

桜ゴルフさんは、ゴルフ会員権業界の草分け的存在です。ゴルフをなされている方であればどなたでもご存知の会社だと思います。

佐川社長にお会いした印象は、優しい笑顔を絶やさない方で相手が思わずホッとする方です。

佐川社長は1970年に、ゴルフ会員権の会社を起業されました。その時、若干26歳。しかも女性の社長は当時とても珍しいものでした。

さらに言えば、当時のゴルフ会員権に興味のある方は高所得であるのはもちろん、それぞれの業界で一流の方々です。

佐川社長のサクセスストーリーはこのような一流の方への電話営業がきっかけになります。

ほぼ半世紀前に3年で32億円の売上げを達成し、のちに320億円の大会社に成長される桜ゴルフさんの物語の一端をお聴きください。
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世間にはマーケティングに関する情報があふれていますが、今一つ全体像が見えにくくありませんか?

情報が多すぎて、何から手を付けていいものかと迷う経営者さんも多いと思います。

そこで、膨大なマーケティング手法や理論を時系列的に整理してみました。

もっとも古典的な手法や理論から始まり、それらを補って来たり、修正してきたりしたこれまでのマーケティングの手法や理論を解説する体系講座です。

USPなどもっとも古典的な手法・理論から、SNSを活用した最新手法や理論まで、その歴史を振り返りながら解説していきます。

参考文献
手書きの戦略論 「人を動かす」7つのコミュニケーション戦略
磯部光毅 著 宣伝会議 出版

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今回も前回に引き続き 株式会社イマジンプラス の 笹川祐子社長のお話をうかがいます。

前回ご紹介した「匠アカデミー」は建設業の職人を育てる事業ですから

主に女性の人材派遣業のイマジンプラスからすると、やや突飛な事業への展開と感じられるかもしれません。

しかし、教育事業は会社の根幹事業ですし、なにより人を活かすことに使命感のある会社ですので、

こういった事業展開が無理なくできるんですね。

また、しっかりしたビジョンから展開している事業は人々の共感を得ることができます。

「匠アカデミー」も多くの人の賛同をえて、各方面から協力者が増えているそうです。

会社のビジョンのあり方とそれに基づいた事業展開について笹川社長のお話をぜひお聞きください。
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久しぶりに、加藤が予測する経済シナリオの第二段をお話ししようと思います。

昨年9月の経済シナリオでは、株価時価総額がバブルを超えたお話しをしましたが、現在はそれを軽く超える水準になりました。

ただ、株価は経済シナリオの一部でしかありません。

経営者としては、株価だけでなく経済全体の動向が気になりますよね。

その動向を考える上で、とても興味深い新聞記事がありました。

それは、就業者数の劇的な増加です。

人手不足のお話しは経営のリアルでも何度も取り上げてますが、これは少子高齢化のせいだと思ってました。

実は、そうではなく、働き手はこの日本でどんどん増えているのです。

それに支えられている日本経済のシナリオをお話ししますので是非お聴きください。
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